Sono molte le cose a cui diamo valore e lo facciamo spesso senza nemmeno sapere come o perché. Lo facciamo con le cose, con le persone, con gli ideali o le cause... praticamente tutto, ma ciò che è importante capire è che il valore che attribuiamo a qualsiasi cosa "là fuori" e "qua dentro" (noi stessi) determina la qualità della vita che avremo.

Il più delle volte, si attribuisce valore a qualcosa per "induzione", cioè è l'ambiente o il contesto in cui si opera a suggerirci ciò che ha valore o meno; altre volte, è legata ad certa circostanza; e altre volte ancora siamo noi a deciderlo, volta per volta, sulla base della nostra maturazione o evoluzione personale.

Non è lo scopo dell'articolo quello di scendere nello specifico psicologico o antropologico della questione, bensì quello di fornire alcuni input per capire cosa determini il valore e come lo si attribuisce a qualsiasi cosa o persona.

Anche a noi stessi.

Prima di addentrarmi nel cuore della questione è importante che sia ben chiaro un concetto tanto semplice quanto sostanziale: non esiste un valore oggettivo poiché il valore è definito dalla percezione di ogni singola persona. Come anticipato, questa può molto facilmente essere influenzata dal valore che un dato contesto attribuisce a qualcosa, ma alla fine, tutto è sempre riconducibile al sistema di valori del singolo individuo.

In altre parole, è impossibile tanto piacere a tutti quanto non piacere a nessuno. Questa soggettività nella percezione del valore può essere vista come un limite, e lo è certamente, ma è altrettanto vero che si può imparare a sfruttare al massimo queste limitazioni lavorando bene sui criteri che elevano il valore di cose o persone agli occhi di coloro che le stimano.

Entriamo dunque, a questo proposito, nei tre fattori che contribuiscono ad elevare il valore di cose o persone.

Primo fattore: I benefici

Questo fattore è in un certo senso il più banale e, quindi, il più facile da capire, ossia il beneficio che offre ciò che si valuta. In altre parole, cos'ha di così speciale, come si differenzia da tutto il resto, quale valore aggiunto offre, ecc. Non farti ingannare, perché è proprio questa banalità a fregare, dal momento che essendo ciò su cui tutti si focalizzano, è anche più difficile distinguersi, costringendoci ad entrare in concorrenza. A quel punto, vince il più forte, il più convinto, il più determinato... e non rimane nulla a chi si qualifica secondo.

Siamo molto sensibili a ciò che si distingue da tutto il resto e poiché il mondo ha così tanto di più da offrire, rispetto ad una volta, sia da un punto di vista quantitativo che qualitativo, chiunque è in grado di trovare una sua "nicchia" di estimatori. Questo si applica a qualsiasi contesto: certamente nel mercato, ma anche per ciò che riguarda le sfere più personali. Pertanto, qui il segreto sta non tanto nel cercare di proporre ciò che la maggior parte delle persone ha da offrire solo perché sembra tirare di più, quanto piuttosto nel seguire le proprie inclinazioni, le proprie idee, la propria visione delle cose e soprattutto ciò che di unico si ha da contribuire.

Questo restringe di molto la "domanda", certamente, ma quello che rimane è una nicchia selezionata a priori che cerca esattamente ciò che si ha da contribuire. In questo modo, non sei tu a doverti mettere nella posizione di convincere che la tua offerta è migliore di quella di altri, ma è la tua nicchia ad avvertire che stai offrendo esattamente ciò che stanno cercando.

E' tutto un altro gioco.

Secondo fattore: L'esperienza dei benefici

Si tratta dell'esperienza dei benefici offerti e non dei benefici in sé. Finché non provi qualcosa, come fai a sapere che ti darà i benefici che promette? Non lo puoi sapere: semplice. Oggi, molto spesso, prima di convolare a nozze, le coppie iniziano il loro percorso in comune andando a convivere. Se la cosa pare funzionare, allora si farà il grande passo. I nostri nonni non avevano questa possibilità e dovevano spesso sposarsi a "scatola chiusa". La parte più difficile toccava alla donna, che doveva decidere, mentre l'uomo si limitava (si fa per dire) a proporsi. E allora, come faceva questi ad indurre l'amata a sposarlo?

Avere chiari i benefici e trasmetterli all'esterno è fondamentale, ma ciò che in realtà compriamo non sono i benefici in sé, ma l'esperienza che si fa di quei benefici. In altre parole, compriamo le emozioni e gli stati d'animo che si riesce a far associare a ciò che ci viene proposto. E' quello che fa la pubblicità, ad esempio: in 30 secondi deve trasferirci l'esperienza che deriverebbe dal possesso di un determinato prodotto.

Nel caso delle persone è un po' diverso, naturalmente, ma il meccanismo non più di tanto, in realtà. Tornando ai nostri nonni, durante il lungo fidanzamento, l'uomo doveva offrire un anticipo di ciò che sarebbe stata la loro vita insieme, facendo fare alla donna quell'esperienza "futura" senza peraltro la prova della convivenza e soprattutto della sessualità: altro che salto nel buio!

Terzo fattore: La disponibilità

Abbiamo visto che i benefici sono ciò che danno valore alle cose o alle persone e che percepiamo quel valore attraverso un'esperienza virtuale di quei benefici. Quello che però, alla fine, fa salire vertiginosamente il valore dell'oggetto è la sua scarsa disponibilità. In pratica, meno ce n'è di quella cosa o persona, più essa acquista valore ai nostri occhi.

E per acquistare valore, ci dev'essere un limite

• nella quantità
• nel tempo
• nell'accesso
• ecc.

Prendiamo per scontate (cioè, si attribuisce poco valore) alle persone che ci sono più vicine, ma quando ci accorgiamo che rischiamo di perderle per qualche motivo, ecco che il loro valore schizza in alto. Ci sono persone che tentano il suicidio per risvegliare negli altri un interesse nei loro confronti, ma francamente non è granché come strategia, anche perché questa manipolazione disturba profondamente gli altri e, alla fine, si ottiene esattamente il risultato contrario.

Le persone ci prendono per scontati quando non sentono di ottenere particolari benefici nel relazionarsi con noi. Se questo è il caso, occorre prima di tutto tornare al primo fattore e capire quali benefici abbiamo da offrire e, quindi, far loro provare l'esperienza di quei benefici. E' inutile, ad esempio, spingere un prodotto di cui si conoscono poco i benefici dicendo che una determinata promozione durerà solo pochi giorni: è vero che così si sta creando scarsità... ma scarsità di cosa?

Come vedi, puoi utilizzare questi tre fattori in un'infinità di situazioni e con qualsiasi cosa, oggetto o persona. L'importante è tenere conto di questi fattori esattamente nell'ordine dato: prima di tutto individui i benefici di cui altri possano godere, dopodiché cerchi di far loro provare sulla pelle cosa significhi poter usufruire di quei benefici e, solo dopo tutto questo, alla fine ne limiti la disponibilità.

Bene: con cosa vuoi cominciare?