Se mi frequenti da un po', avrai già sentito parlare del Modello "Identygram", che ho creato e che uso per valutare l'attuale situazione di coloro che si rivolgono a me per essere guidati (coaching), siano essi imprenditori, AD, manager, dirigenti, casalinghe, studenti, impiegati o altro. E' uno strumento molto potente che può essere utilizzato per valutare qualsiasi cosa, non solo persone... e le presentazioni non fanno eccezione.

Conduco un programma molto intensivo di addestramento alla presentazione che si focalizza molto sull'aspetto  "vendita" della presentazione ed ho notato che gli errori più frequenti che fanno gli allievi sono che:

1. Si affrettanno troppo ad arrivare al cosiddetto "imbuto" di vendita (sales funnel);

2. Sono quasi totalmente focalizzati sul prodotto o servizio od informazione o quant'altro cerchino di "vendere";

3. Presentano d'istinto, senza una reale architettura alla quale dovrebbero fare riferimento;

4. Non si pongono uno "scopo" specifico per la presentazione;

5. Non chiudono la presentazione con una precisa chiamata all'azione (call-to-action).

La distorsione di base, qui, è che la vendita uno-ad-uno e quella uno-a-molti sia sostanzialmente la stessa cosa, ma non lo è: proprio per niente! Un abile venditore è capace di "seguire" dove stia andando il cliente e lo usa per poi chiudere eventualmente la vendita. Questo non lo puoi fare con una platea, poiché ogni singolo individuo che ascolta è diverso e quindi è la platea a seguire l'oratore.

Ecco perché è così importante che la presentazione aderisca ad un'architettura che l'oratore può usare per esercitare un impatto molto più forte sulla platea. Tale architettura è costituita a sua volta da altri sotto-impianti, ma inizia tutto con il Modello Identygram che è, naturalmente, l'architettura di primo livello.

"SRS" sta per Struttura, Relazione e Significato e quando viene applicato ad una presentazione, questo modello valuta sostanzialmente ciò che dici e come lo dici, a chi lo dici e quanto può risultare attraente, perché lo dici e qual è l'obiettivo che la presentazione si prefigge di raggiungere. Ognuno di questi elementi è un'architettura di secondo livello e più sono equilibrati fra di loro questi tre elementi, più efficace risulterà essere la presentazione. In ciò, tu in quanto oratore fai la differenza.

La Struttura nel Modello Identygram è il corpo della tua presentazione, cioè i contenuti che vuoi trasferire e come vengono organizzati. Direi che non meno del 60-70% di tutti i tuoi sforzi, sia materiali che intellettuali, investiti nella preparazione della presentazione, vengono dedicati a questo aspetto. Se trascuri questo punto, apparirai molto poco professionale, confuso e decisamente sciatto. Quindi, sì, devi prevedere di dedicare la giusta quantità di tempo e di energia per preparare la tua presentazione e tutto ciò che ne segue (diapositive, attrezzature tecniche, la sala, ecc.).

La Relazione è l'aspetto "emozionale" della presentazione, che induce la gente a formare un primo sommario giudizio della tua presentazione e pensa semplicemente: "Sì, mi piace!" o "Faceva pena!". Puoi avere dei contenuti da urlo e li trasferisci anche nel modo giusto, ma se l'impatto emozionale lascia a desiderare, rovinerai tutto. In questo, sono due gli aspetti che fanno la differenza: il primo, e più importante, sei tu come oratore, il tuo stile, la tua personalità, le tue capacità e la tua esperienza, ecc.; il secondo è la corretta sequenza dei contenuti. Vi sono momenti in cui devi essere razionale ed altri in cui devi colpire la platea allo stomaco: devi sapere qual è la cosa giusta da fare al momento giusto.

Il Significato riguarda lo scopo della tua presentazione ed è qui che cade miseramente la maggior parte delle presentazioni. Lo scopo è ciò che fornisce le linee guida alla tua presentazione, ne imposta il tono, ma cosa più importante, si focalizza sul risultato. Sebbene il processo sia sempre orientato alla vendita, non significa necessariamente che tu voglia vendere. Forse vuoi solo informare, anticipare, istruire o presentare te stesso/la tua azienda, ma in ogni caso vuoi comunque che accada qualcosa, che la platea si impegni verso un'azione precisa. Se non ti è molto chiaro quale debba essere il risultato desiderato, nemmeno la platea avrà chiaro cosa deve fare e non ti seguirà: garantito.

Presentare è un'abilità che qualsiasi professionista, sia che lavori in proprio o che operi all'interno di un' organizzazione, deve imparare a padroneggiare, soprattutto nel mercato di oggi. Non pensare alla presentazione come a qualcosa che si svolge unicamente in una sala o in una stanza per seminari. Può trattarsi di un video su YouTube o un podcast o un annuncio... anche un semplice blog. Oggi, e sarà sempre di più così domani, siamo chiamati ad usare strumenti online molto più massicciamente di prima e richiedono tutti che si acquisisca una certa dimestichezza con strategie di presentazione efficaci.